Go to market em startups: invista em competitividade

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O go to market em startups ajuda você a encarar o mercado mais bem preparado para conquistar seu público-alvo e ganhar vantagem competitiva.

Basicamente, esse é um plano de ação para lançar e posicionar qualquer produto ou serviço com maiores chances de sucesso. 

Para startups, é um atalho para posicionar uma solução com a agilidade necessária para crescer rápido e sair na frente da concorrência.

Quer ver como aplicar o go to market em startups?

Então, siga a leitura e aprenda essa estratégia certeira para lançar produtos e serviços. 

Go to market em startup: entendendo a estratégia

Aplicar o go to market em startup é a forma mais eficiente de lançar e posicionar produtos e serviços no mercado.

O termo significa “ir ao mercado” e também é conhecido pela sigla GTM. 

O criador da estratégia Lawrence Friedman, dá a seguinte definição no livro Go To Market Strategy (Routledge, 2012):

“O planejamento que uma empresa realiza, utilizando seus recursos internos e externos, para entregar uma proposta de valor única aos consumidores e alcançar vantagem competitiva”.

Logo, o go to market é como um plano de negócios enxuto e focado no posicionamento de um produto ou serviço no mercado.

Ele serve para determinar o que será vendido, para quem será vendido e como será vendido, de forma que a startup aumente suas chances de sucesso.

O objetivo é atender plenamente à demanda dos clientes com a solução, entregando um valor exclusivo e, com isso, sair na frente da concorrência. 

Por que investir em go to market

Investir em go to market em startups pode ser a estratégia perfeita para lançar novos produtos e serviços com maiores chances de sucesso. 

No ambiente de incertezas em que operam as startups, é ainda mais importante ter um bom plano para posicionar a oferta da empresa e atingir o público-alvo em cheio. 

Basicamente, o GTM considera as três principais frentes de uma estratégia de marketing:

  • Para quem vender (público-alvo)
  • O que vender (produto)
  • Como vender (praça e promoção).

Reconheceu algum conceito clássico nesses pilares?

Sim, são eles mesmos: os 4 Ps do marketing, que determinam quais serão os atrativos do produto, quem é o público-alvo, em qual praça será posicionado e quais são as ações promocionais. 

Esses são os pontos que você precisa levar em conta na hora de estruturar seu go to market e mostrar o valor do seu produto/serviço aos consumidores.

Na realidade das startups, a estratégia serve tanto para posicionar um MVP (Minimum Viable Product) quanto a versão final do produto.

Em ambos os casos, você terá um roteiro de como fazer o lançamento no mercado, gerar valor de forma diferenciada e satisfazer seus consumidores

E esse plano fará toda a diferença nos resultados, principalmente para uma empresa que precisa conquistar vantagem competitiva rapidamente, se quiser escalar o negócio

Como fazer go to market em startups

Fazer go to market em startups é simples e ágil como a rotina dessas empresas pede.

Veja o passo a passo para aplicar no seu negócio.

1. Valide seu produto ou serviço

Todo empreendedor criativo sabe que é preciso validar uma ideia antes de levá-la ao mercado.

Logo, o primeiro passo do go to market em startups é certificar-se de que seu produto ou serviço resolve de fato o problema do público-alvo e tem potencial para gerar valor no mercado. 

O MVP é o atalho mais prático para fazer essa validação e aprender diretamente com o feedback dos consumidores.

2. Estude a fundo o mercado

Se você pretende ir ao mercado disputar a preferência dos consumidores, precisa conhecer a fundo o ramo de atividade em que vai entrar.

Nessa hora, é válido fazer a boa e velha Análise SWOT e listar forças, fraquezas, oportunidades e ameaças que rondam a sua startup no mercado.

Além disso, é importante estudar pesquisas, whitepapers, relatórios de consultorias e qualquer conteúdo que ajude a mapear o segmento

3. Foque no público-alvo certo

A escolha do público-alvo é um dos pontos mais importantes do GTM, pois de nada adianta ter um excelente produto/serviço se você mirar nos clientes errados.

Para acertar nessa etapa, segmente muito bem seu público em grupos de interesse, crie personas e vá a campo entender as dores, necessidades e desejos dos consumidores. 

Você precisa ter certeza de que o seu produto tem fit com o público-alvo e gera valor para essas pessoas – ou seja, torna a vida delas melhor. 

4. Crie uma proposta de valor

A proposta de valor do seu produto é a sua promessa de qualidade para o consumidor. 

Nela, você deve listar todos os diferenciais da solução e mostrar por que seu produto/serviço é melhor do que o do concorrente. 

Uma forma interessante de organizar essas informações é utilizando um Value Proposition Canvas: um diagrama que resume sua proposta de valor de forma visual e prática.

5. Decida como vender seu produto ou serviço

Agora que você tem um produto único e feito sob medida para seu público-alvo, só falta definir como você vai vendê-lo no go to market. 

Esse é o momento de decidir quais canais de venda e distribuição serão utilizados e quais serão as estratégias promocionais. 

Novamente, é preciso estudar o mercado e o público para encontrar o melhor caminho.

Pode ser que seja melhor vender pelo e-commerce, ou por meio de representantes, ou até pelas redes sociais, por exemplo.

Para o lançamento, você também pode apostar em uma campanha de marketing digital, fazer uma promoção com amostras grátis de um produto ou trial de um software, patrocinar posts de influenciadores, e várias outras estratégias.

6. Mensure seus resultados 

Para saber se sua estratégia go to market em startups deu certo, você precisa acompanhar indicadores de desempenho e estar com os números do negócio em dia.

Você conseguirá medir a performance do lançamento analisando KPIs como faturamento, número de novos pedidos, lucratividade, CAC (Custo de Aquisição de Clientes), ROI de marketing, volume de vendas, acessos ao site, etc.

Se você ainda não acompanha as métricas do seu negócio, é importante organizar sua área de inteligência e adotar uma gestão financeira mais estratégica. 

Assim, você terá parâmetros para mensurar seu go to market em startups e aprimorar cada vez mais suas táticas.Se precisar de ajuda, conte com os serviços de Business Intelligence, BPO Financeiro e Contabilidade Consultiva para startups da Comece Com o Pé Direito.

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